第1章 商務(wù)談判概論
1．1 商務(wù)談判及其構(gòu)成要素
1．2 商務(wù)談判的性質(zhì)
1．3 商務(wù)談判的基本原則
1．4 商務(wù)談判類型及其主要議題
案例點(diǎn)評(píng) 談判圣手實(shí)戰(zhàn)記
復(fù)習(xí)思考題
第2章 商務(wù)談判理論與方法
2．1 商務(wù)談判原理
2．2 商務(wù)談判理論
2．3 商務(wù)談判一般方法
案例點(diǎn)評(píng) 協(xié)調(diào)一致，謀求共同利益
復(fù)習(xí)思考題
第3章 商務(wù)談判組織
3．1 談判人員組織
3．2 談判所需的信息搜集
3．3 策劃談判方案
3．4 物質(zhì)條件準(zhǔn)備
3．5 模擬談判
案例點(diǎn)評(píng) 在異國招標(biāo)會(huì)上
復(fù)習(xí)思考題
第4章 商務(wù)談判方案策劃
4．1 商務(wù)談判方案策劃概述
4．2 確定談判目標(biāo)
4．3 搜集談判所需要的情報(bào)資料
4．4 確定談判爭(zhēng)議點(diǎn)
4．5 談判雙方的優(yōu)劣勢(shì)分析
4．6 估計(jì)談判對(duì)手的底價(jià)及初始立場(chǎng)
4．7 制定談判的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)方案
4．8 確定談判議程
4．9 談判方案策劃書編寫
案例點(diǎn)評(píng) LIQu公司收購其他企業(yè)談判方案策劃
復(fù)習(xí)思考題
第5章 商務(wù)談判展開與過程管理
5．1 邀請(qǐng)
5．2 談判開局
5．3 實(shí)質(zhì)性洽談與磋商
5．4 突破談判僵局
5．5 成交與合同簽約
5．6 談判過程管理
案例點(diǎn)評(píng) 引入競(jìng)爭(zhēng)，占據(jù)主動(dòng)
復(fù)習(xí)思考題
第6章 商務(wù)談判技巧
6．1 初始接觸與開局技巧
6．2 定價(jià)與報(bào)價(jià)技巧
6．3 討價(jià)還價(jià)技巧
6．4 交鋒中的攻防技巧
6．5 打破僵局與促成交易技巧
6．6 簽約技巧
案例點(diǎn)評(píng) 機(jī)關(guān)算盡，皆大歡喜
復(fù)習(xí)思考題
第7章 談判者素質(zhì)
7．1 談判者思想品德和心理素質(zhì)
7．2 談判者語言與交際能力
7．3 談判者變通能力
7．4 商務(wù)談判人員應(yīng)具備的基礎(chǔ)知識(shí)和專業(yè)知識(shí)
7．5 談判者綜合素質(zhì)培養(yǎng)
案例點(diǎn)評(píng) 用語言技巧戰(zhàn)勝石油大亨
復(fù)習(xí)思考題
第8章 國際商務(wù)談判相關(guān)實(shí)務(wù)
8．1 國際商務(wù)談判中的文化因素
8．2 國際商務(wù)談判中的策略
8．3 世界主要國家商人的談判風(fēng)格
案例點(diǎn)評(píng) 在莫斯科決斗場(chǎng)
復(fù)習(xí)思考題
附錄
附錄I 典型案例綜合分析
附錄Ⅱ 談判素質(zhì)能力測(cè)
附錄Ⅲ 模擬商務(wù)談判實(shí)驗(yàn)
參考文獻(xiàn)