目錄

自序 為什么我們需要中國(guó)式銷售法 01

第一篇 策略

1. 先謀劃再行動(dòng)，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)

邀約策略：怎么開口，能約到人？ 003

拜訪策略：怎么拜訪，能實(shí)現(xiàn)目的？ 007

跟進(jìn)策略：怎么跟進(jìn)，能簽下單？ 011

培育策略：怎么聯(lián)絡(luò)，能打動(dòng)人？ 014

簽約策略：怎么溝通，能成功簽單？ 017

2.善用銷售工具，事半功倍

銷售速記：為什么手機(jī)比不上紙筆？ 020

銷售推理：如何用推理法來理解客戶？ 022

基本功：哪些銷售技能可以訓(xùn)練？ 025

銷售模型：哪些銷售套路可以模仿？ 027

銷售體驗(yàn)：哪些客戶體驗(yàn)可以創(chuàng)造？ 031

3.用點(diǎn)銷售技巧，把客戶套牢

判別客戶：如何找對(duì)人？ 034

講解產(chǎn)品：如何說對(duì)事？ 037

痛點(diǎn)和癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)：如何談到點(diǎn)上？ 039

信心與信任：如何聊到位？ 041

成交技巧：如何簽下單？ 044

4.會(huì)聽、會(huì)問、會(huì)說，抓住客戶的心

表達(dá)：你能說，會(huì)道嗎？ 049

傾聽：你能聽，會(huì)聽嗎？ 052

贊美：你贊完，客戶美了嗎？ 055

提問：?jiǎn)枌?duì)問題，才能挖準(zhǔn)需求 058

動(dòng)作：讀懂身體語言，讓溝通事半功倍 061

5.懂點(diǎn)銷售心理學(xué)，看穿客戶的潛臺(tái)詞

巴納姆效應(yīng)：客戶說貴，是價(jià)格問題？ 066

超限效應(yīng)：客戶說好，就一定有機(jī)會(huì)？ 069

阿基米德醞釀效應(yīng)：客戶拒絕，就一定沒有機(jī)會(huì)？ 071

霍桑效應(yīng)：提出反對(duì)，就不是好客戶？ 073

非零和效應(yīng)：表示認(rèn)同，就一定是好客戶？ 076

6.用對(duì)逼單話術(shù)，讓客戶無法拒絕你

邀約話術(shù)：老是被拒絕，怎么邀約？ 079

開場(chǎng)話術(shù)：一見面就冷場(chǎng)，怎么開場(chǎng)？ 083

暖場(chǎng)話術(shù)：說了沒反應(yīng)，怎么暖場(chǎng)？ 088

逼單話術(shù)：沒需求也沒意識(shí)，怎么逼單？ 090

答疑話術(shù)：客戶嫌貴，怎么辦？ 095

7.學(xué)會(huì)管理客戶，才能走得更遠(yuǎn)

客戶維護(hù)：眉毛胡子一把抓，怎么高效？ 100

客情關(guān)系：只談事不談情，怎么簽約？ 103

期望管理：期望不把控，怎么長(zhǎng)久？ 106

誤區(qū)管理：誤區(qū)不分明，怎么避雷？ 109

酒與污水定律：無價(jià)值客戶怎么管理？ 113

第二篇 思維

1. 銷售入門第一課，先擺脫慣性思維

系統(tǒng)思維：努力卻賺不到錢，怎么重選市場(chǎng)？ 119

逆向思維：客戶不愿意簽，怎么讓他回心轉(zhuǎn)意？ 122

成長(zhǎng)思維：每天都被拒絕，怎么調(diào)整心態(tài)？ 125

能力邊界：為什么說做得很順利也是一種瓶頸期？ 128

核心競(jìng)爭(zhēng)力：如何找到自己的人生突破點(diǎn)？ 131

2.不要畏懼情緒，先一步駕馭它

認(rèn)知情緒：負(fù)面情緒叢生，怎么消除？ 134

體會(huì)情緒：被別人討厭，可能是你的錯(cuò)覺？ 136

管理情緒：如何打敗情緒司機(jī)的越權(quán)？ 138

察言觀色：客戶突然發(fā)火，怎么安撫？ 140

察言觀色：哪些動(dòng)作表明客戶在騙你？ 142

3.想成為銷售高手，先鍛煉出強(qiáng)大心臟

敬畏之心：為什么好的銷售，沒有垃圾客戶？ 147

相信之心：總是懷疑自己，怎么找回自信？ 149

好奇之心：如何用壓榨式提問問出真相？ 151

寬容之心：想做好銷售，第一點(diǎn)是不要抱怨公司 152

感恩之心：你的客戶會(huì)為你買車嗎？ 155

4.銷售產(chǎn)品之前，先學(xué)會(huì)銷售自己

個(gè)人品牌塑造：如何用 30 秒讓別人記住你？ 158

個(gè)人品牌傳播：如何用 1 個(gè)小動(dòng)作引發(fā)客戶興趣？ 161

明星意識(shí)：如何把自己規(guī)劃成頂級(jí)銷售？ 164

成本意識(shí)：怎么用最短時(shí)間獲得最高簽單率？ 166

財(cái)務(wù)思維：同樣的簽單率，為什么他人的收入更高？ 170

5.干銷售沒有捷徑，先把心態(tài)擺正

Top 心態(tài)：想當(dāng)頂級(jí)銷售？你會(huì)吹牛嗎？ 173

目標(biāo)態(tài)度：怎么合理規(guī)劃賺 1 個(gè)億的小目標(biāo)？ 174

競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)：客戶被別人壟斷，怎么打開局面？ 178

學(xué)習(xí)心態(tài)：如何活用知識(shí)，更好地培育客戶？ 180

歸零心態(tài)：如何擺脫思維定式，突破業(yè)績(jī)瓶頸？ 182

6.工作效率上不去，先把時(shí)間用在對(duì)的事情上

拜訪管理：如何高效規(guī)劃，提高方式確定性？ 185

路徑管理：微信、電話、面談……哪種方式合適？ 187

優(yōu)先級(jí)管理：怎么運(yùn)用四象限法，讓銷售效率最大化？ 189

戰(zhàn)術(shù)管理：如何運(yùn)用真空原則，找到最適合的銷售路徑？ 192

精力管理：怎么用 20% 的精力創(chuàng)造 80% 的價(jià)值？ 193

7.要讓客戶離不開你，先培養(yǎng)好銷售習(xí)慣

觀察：如何運(yùn)用假設(shè)力，提高客戶購(gòu)買意愿？ 196

拜訪：常見的拜訪錯(cuò)誤，其實(shí)只要 3 招就能避免 198

復(fù)盤：6 個(gè)步驟，解決 80% 的客戶問題 201

分享：怎么利用分享拓寬簽約路徑？ 204

關(guān)單：吃不準(zhǔn)客戶狀態(tài)，不妨逼單試試看 207

第三篇 認(rèn)知

1. 五大經(jīng)驗(yàn)，重新認(rèn)識(shí)銷售

重構(gòu)銷售：未來 30 年，銷售會(huì)怎么變？ 213

成長(zhǎng)路徑：頂級(jí)銷售會(huì)經(jīng)歷幾個(gè)成長(zhǎng)階段？ 216

銷售畫像：如何用阿里巴巴的北斗七星選人法，提高銷售資質(zhì)？ 217

銷售天分：如何用 3 種方法激活你的銷售天分？ 219

銷售人生：銷售人生的三重境界，你在哪一重？ 221

2.五大資質(zhì)，打造頂級(jí)銷售的基因

銷售 IQ：如何提高銷售智商，學(xué)會(huì)用腦拿訂單？ 225

銷售 EQ：要想提高銷售情商，得比別人多 3 種能力 227

銷售 AQ：為什么只有逆商能決定你走多遠(yuǎn)？ 230

銷售 MQ：為什么銷售人員必須喝成功雞湯？ 232

銷售 WQ：團(tuán)隊(duì)氛圍太差，怎么排除干擾？ 234

3.五大法則，讓銷售沒有淡季

VSEP 法則：如何解決客戶的六大潛意識(shí)疑慮？ 237

對(duì)等法則：溝通五大等級(jí)，你在哪一級(jí)？ 239

事不過三法則：最常見的十大多說多做錯(cuò)誤，你犯了嗎？ 242

對(duì)比法則：如何巧用對(duì)比，提高產(chǎn)品說服力？ 244

算賬法則：如何巧用賬本，擴(kuò)大單位成本收益？ 246

4.五大定律，突破銷售瓶頸

木桶定律：如何補(bǔ)齊短板？ 250

丑小鴨定律：如何避免銷售中的傲慢與偏見？ 252

奧卡姆剃刀定律：如何快速提高轉(zhuǎn)化率？ 254

約拿定律：怕拒絕、怕上臺(tái)、怕第一，如何化恐懼為機(jī)遇？ 257

5.五大理論，輕松經(jīng)營(yíng)客戶

播種理論：如何管好客戶糧倉(cāng)？ 263

施肥理論：客戶狀態(tài)成熟太慢，如何給他施肥澆水？ 265

翻牌理論：優(yōu)質(zhì)客戶太少怎么辦？ 266

采果理論：如何抓住最佳成交時(shí)機(jī)？ 268

破窗理論：在客戶管理中有哪些應(yīng)該警惕的破窗？ 269

6. 修煉境界，銷售人生不設(shè)限

本我銷售：新手銷售，為什么業(yè)績(jī)和心態(tài)波動(dòng)大？ 272

他我銷售：想轉(zhuǎn)行不做銷售，你考慮過這 3 個(gè)問題嗎？ 274

無我銷售：怎么找到適合自己的銷售模式？ 277

遠(yuǎn)景規(guī)劃：銷售、管理、轉(zhuǎn)行，如何規(guī)劃未來？ 279

詩(shī)和遠(yuǎn)方：如何打通職業(yè)生涯的任督二脈？ 283