我比產(chǎn)品更重要，客戶比銷售更重要

仲崇玉

銷售管理實戰(zhàn)派專家

暢銷書《銷售經(jīng)理的 22 條軍規(guī)》作者

這是一本以銷售為切入點的領(lǐng)導(dǎo)力專著。

實際上，領(lǐng)導(dǎo)力要交付的，不也正是銷售的結(jié)果嗎？只不過，這個結(jié)果可能不是有形的產(chǎn)品，不是特定的服務(wù)，而是某種特定的世界觀、人生觀、價值觀或者戰(zhàn)略思維而已。

本書的作者并沒有像傳統(tǒng)的銷售專家那樣，以產(chǎn)品為中心來論述獨特的銷售主張、銷售技巧和銷售話術(shù)，而是聚焦自我成長、自我改變，比如改變心態(tài)、改變特質(zhì)、改變行為習(xí)慣，由內(nèi)而外地提升銷售業(yè)績。這是本書的第一個核心觀點：我比產(chǎn)品更重要。

銷售人員的業(yè)績?yōu)槭裁床缓茫看笾掠腥齻�原因：一是不會做，需要方法；二是不想做，需要激勵；三是不相信，需要啟發(fā)。傳統(tǒng)的銷售培訓(xùn)，長期局限于解決第一個問題，即提供更多知識、技巧和方法，而這個問題恰恰是最容易解決的。當(dāng)下，知識、技巧和方法早已供過于求，不懂這些的人越來越少；而不想做、不相信的人越來越多。這是難點，也是本書的關(guān)注點。應(yīng)該說，《精準(zhǔn)成交》這本書的推出恰逢其時。這是本書的第二個核心觀點：三觀比戰(zhàn)略更重要，戰(zhàn)略比技巧更重要。

為此，這本書論述了銷售的三個要素：心態(tài)、特質(zhì)和行為。

業(yè)績不好的根源絕大多數(shù)產(chǎn)生于銷售之前。這是本書開篇就揭示出的真相�？梢哉f，銷售人員的心態(tài)，比如成就心態(tài)和成長心態(tài)，決定了自己的業(yè)績。成就心態(tài)，就是拓寬自己相信的范圍；而成長心態(tài)，不是只防御傷害，而是攻守兼?zhèn)�，也是在拓寬自己相信的范圍。這兩者都屬于世界觀的改變。這是難點，也是重點，所謂先勝而后戰(zhàn)，先成而后為。這是本書的第三個核心觀點：準(zhǔn)備比過程更重要。

業(yè)績不好的根本原因是銷售的思路與客戶形成購買決策的思路不一致�？蛻粜纬少徺I決策的思路體現(xiàn)在 6 個問題上。這 6 個問題是所有銷售策略的起點，也是行為依據(jù)，更是銷售持續(xù)成功的情境框架。這是本書的第四個核心觀點：客戶比銷售更重要。

成功的銷售人員有哪些特定的銷售行為是客觀的、可驗證的？十分重要的兩種行為是亮明目標(biāo)和甘愿付出代價。很多銷售人員會回避這兩種行為。因為保持模糊，就有回旋的余地。所以，平庸的銷售人員喜歡保持模糊，這樣就可以心安理得地找借口。但是銷售有科學(xué)的一面，能量是守恒的，收獲與代價是平衡的。這是本書的第五個核心觀點：顯性目的比行為更重要。

銷售是一份工作，也是一種思維方式。偶然的成功與很多要素相關(guān)，比如產(chǎn)品、時代、環(huán)境、競爭、時機(jī)等。必然的、持續(xù)的成功，是經(jīng)由銷售習(xí)得的思維和行為方式帶來的，是持續(xù)提升自己，保持誠信，精益求精的結(jié)果。這是本書的第六個核心觀點：隱性的道德比顯性的利益更重要。

讀一本書，不但要讀書中的文字，也要解讀非文字的表達(dá)。有些內(nèi)容可以感知，有些內(nèi)容需要揣摩。即便是可感知的部分，我也只提及了一小部分。這本書稱得上是一場銷售的盛宴，讀者可以各取所需，豐儉由人。

銷售涉及人際關(guān)系，從來都不是簡單的命題。那么，你會怎么理解《精準(zhǔn)成交》？熱切期待和你深入探討。